Loading SEBRAE

Mais buscados: sei credito Consultoria boas praticas Empretec

Loading SEBRAE

Moda

Para vender mais

O futuro do varejo

07/02/18
Fabiano Bassani Zortéa

Fabiano Bassani Zortéa

Coordenador estadual da Moda do SEBRAE RS.

COMPARTILHE
Estudar o comportamento do cliente e ofertar uma proposta de negócio que seja relevante é o grande desafio

Falar de varejo de moda é falar de gente e, portanto, de comportamento. Assim pode ser resumida a ideia central que move inúmeros estudos de especialistas sobre a evolução das relações de consumo na sociedade. Os negócios de sucesso no varejo de moda têm em comum líderes com duas características essências: a curiosidade e o bom uso da posição de liderança. Esse líder é essencialmente curioso, está mais fora da empresa do que dentro, envolvido com a comunidade empresarial. Realiza pesquisas, dialoga com clientes e concorrentes, sempre com o objetivo de aprender e ser mais criativo. As pessoas com essas características têm grande capacidade de deixar de fazer o que vinha dando certo: entendem que as coisas mudam rapidamente, as necessidades se alteram e que, portanto, o modelo de negócio e a forma de atendimento precisam ser ajustados periodicamente.

Os últimos anos foram de mudanças importantes na forma como as pessoas compram e consomem produtos e serviços de moda. Para entender as razões determinantes para a compra, é preciso pensar na rotina das pessoas e identificar elementos importantes que podem se traduzir em necessidades. As pessoas com vida agitada estão mudando a lógica de consumo. Elas saem de casa não apenas para comprar suas roupas, sapatos e acessórios, mas para se divertir, ter entretenimento, curtir bons momentos com a família e amigos.

Assim, a inversão de perspectiva está fazendo com que os varejistas tenham que oferecer algo mais do que somente produto de qualidade ou bom atendimento. Os consumidores tendem a optar por marcas que ofereçam uma experiência de compra diferenciada. Nesse contexto, as marcas precisam dedicar muito tempo para compreender o que é relevante para o consumidor. E esse é o ponto de partida para proporcionar uma boa experiência de compra, na qual o cliente não compare tanto o preço, mas valorize o que aprendeu e o que sentiu durante o contato que teve com a marca. Na sequência desses entendimentos, a necessidade de proporcionar “bem-estar” é o pano de fundo de toda a revolução do varejo de moda.

Para quem pretende entender as relações de vendas com o uso da internet, é importante aceitar que esse tipo de comércio não é mais visto como concorrência, como foi no início. Agora, ele é percebido como um complemento. Há um tempo atrás pensávamos que as pessoas passariam a comprar quase tudo pela internet e usariam as lojas físicas apenas para conhecer os produtos. Descobrimos que o consumidor quer os dois. E de forma integrada, de preferência. Portanto, se a estratégia não é vender pela internet, a empresa precisará ter presença digital, ser encontrada a partir de uma pesquisa na internet, por exemplo. O virtual não é mais um diferencial: faz parte da condição de ter um negócio.

No Brasil, o consumo do varejo físico é a maioria absoluta, representando 96% das vendas totais, nos EUA é 90%. Também é verdade que o comércio eletrônico vem crescendo. Contudo, é preciso avaliar que as pessoas com acesso à internet (53% dos brasileiros) pesquisam e compram em lojas virtuais, mas em uma proporção muito menor do que nas lojas físicas.

O maior desafio do varejista é conseguir o engajamento do cliente com a marca. Consumidores engajados reservaram um lugar na mente para lembrar da empresa. Conquistá-los só é possível quando conseguirmos engajar os nossos vendedores, nosso time. Para isso, precisamos conhecer muito bem o que é importante para os colaboradores.

Para finalizar, destacamos que dificilmente um empresário de sucesso será visto dizendo que teve resultados diferentes fazendo as mesmas coisas. Precisamos permitir que o time de vendas participe das decisões estratégicas e aceitar que eles errem. Este é o primeiro passo para a inovação fazer parte do dia a dia da loja. É o caminho para que os clientes recomendem as empresas moda por observarem propostas relevantes. É o futuro do pequeno varejo.

 

Quer saber mais sobre Comportamento do Consumidor?

Conheça os Cursos Online:

Varejo de Moda – O Ponto de Venda como Experiência

ZOOM no cliente – como criar valor para o mercado

 

COMPARTILHE
ESTE CONTEÚDO FOI ÚTIL PARA VOCÊ?

Notícias

22 de Fevereiro de 2018

Projeto Loja na Moda retoma atividades em Santa Maria

SAIBA MAIS

 

22 de Fevereiro de 2018

NRF 2018 será tema de série de palestras online do Sebrae RS

SAIBA MAIS

Vídeos

Ouça o podcast do SEBRAE

Sebrae RS Podcast 16/02/2018 11:12

Conexão da Moda tem inscrições abertas para lojas do setor

Sebrae RS Podcast 15/02/2018 11:05

Projeto busca aproximação entre varejo e indústria de moda no RS