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FOLLOW-UP – Para não esquecer mais seus contatos com prospects

06/12/17
Fabricio Carlson Magayevski

Fabricio Carlson Magayevski

Sócio da FMC Consultoria

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O vendedor disciplinado usa o follow up a seu favor para mostrar ao cliente que sua empresa está interessada em entregar uma solução para resolver os problemas dele

Em diversas ocasiões, nos meus cursos ou oficinas com empresários, pergunto: atualmente, como lembramos dos aniversários dos amigos e conhecidos? Você sabe a resposta? Normalmente, através da tecnologia das redes sociais – gerando lembretes.

Todo empresário e profissional de vendas possui uma rotina muito parecida: milhares de tarefas diárias, o conhecido “apagar incêndio”, esquecimento e falta de confiança para “cobrar” o retorno das propostas dos interessados. Simplesmente por não ter feito uma ligação ou enviado um e-mail no momento correto, uma venda importante ir por água abaixo.  O chamado follow up é uma das atividades mais importantes no processo comercial, mas muitos vendedores ainda a consideram chata e a negligenciam. Pior ainda, alguns dados facilmente encontrados na web mostram que 80% das vendas são fechadas somente depois do quinto contato. Números tão contrastantes só deixam ainda mais evidente a importância do follow up e a necessidade de fazê-lo com disciplina.

O vendedor disciplinado usa o follow up a seu favor para mostrar ao cliente que sua empresa está interessada em entregar uma solução para resolver os problemas dele, e este é o motivo de sua insistência em procurá-lo. O objetivo do vendedor é conduzir o cliente até o fechamento e dar mais confiança a ele para seguir em frente no pipeline ou funil de vendas, desde a prospecção até o fechamento. É preciso ajudar o cliente a descobrir mais claramente qual é sua própria dor e como sua solução pode ajudá-lo. Follow up significa acompanhamento: ajudar a conduzir o cliente por esta jornada de compra, acompanhando-o neste caminho.

Uma boa agenda, post-its, quadros… Todos estes recursos ajudam, mas já existem maneiras mais práticas e ágeis de fazer isso, como planilhas eletrônicas e sistemas de CRM que automatizam muitas tarefas. Independentemente disso, um modelo de follow up pode ser criado de forma simples, seguindo três passos principais:

  • Estruturação do funil de vendas por onde o futuro cliente deve ser acompanhado começando pela procura de pessoas interessadas na solução de sua empresa para transformá-las em leads;
  • Montagem ou atualização de cadastro de contatos de clientes (nome, e-mail, etc);
  • Finalmente, entrar em contato com o lead interessado no momento mais oportuno possível.

 

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